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Grandes estrategas: Teresita

Los niños son grandes negociadores. Saben bien como sacar buen provecho de sus pequeñas armas para conseguir sus propósitos. Por ejemplo, sus órganos de fonación están muy bien dotados para la irritación acústica. Deben saber que las peripecias de la evolución amable con la especie y cruel con el individuo nos han hecho frágiles ante sus llantos. Y sabemos que pueden ser perseverantes hasta el riesgo de su salud.

Además, son capaces de desafiar el poder y los convencionalismos. En el colegio, negocian las tareas con el profesor, cosa que en las oficinas rara vez osamos, por muy absurdas que sean. No les importa exhibir sus sentimientos. Pueden ser grandes seductores y manipuladores, sobre todo los hermanos pequeños, que suelen estar menos presionados por disciplinas y expectativas paternas. Sus argumentos suelen ser creativos, aunque se les ve el plumero.

Sin embargo, por lo general, los niños no son grandes estrategas. Los niños se centran en el corto plazo, incluso olvidan con frecuencia reclamar sus pactos previos. Repiten sus errores con frecuencia. Sus objetivos son variables, y no los priorizan, salvo quizá el deseo de preferencia. Los celos y el deseo de atención les llevan a tomar decisiones erróneas. Como a los guerreros medievales, sobre todo franceses (exceptuado Du Guesclin), les mueve en sobremanera el sentido del honor, lo que les lleva a ser poco pragmáticos y olvidar que la guerra es un instrumento de la política. En sus reyertas internas optan por el “choque” de infantería frente a estrategias más prudentes y elaboradas. Y en los conflictos con los padres suelen optar por la “guerra de desgaste”.

Hasta cierta edad, los niños no son flexibles ni entienden el concepto de “suma positiva”. No tratan de comprender los intereses de la otra parte.

Por eso Teresita me parece digna de figurar en la prestigiosa lista de Grandes Estrategas de este blog (no la busquéis). Teresita ha sido capaz de introducir brillantemente una innovación estratégica en una batalla en la que llevaba las de perder, cambiando en segundos el desenlace del conflicto.

Teresita es la hija de unos amigos, tiene dos años y medio. Está muy espabilada, habla un montón. Acaba de nacerle una hermanita.

Curiosamente, el “día del padre” unos cuantos amigos de sus padres fuimos a cenar a su casa. Con tanto ajetreo, Teresita estaba desvelada y no se quería ir a dormir. Consiguió negociar sucesivos retrasos con tácticas convencionales, y una vez empujada a la cuna, consiguió retener a su padre con peticiones comunes: el cuento, el agua… Pero llegó un momento en que su padre la dejó para venirse con nosotros. Intentó que volviera con la misma táctica: gritando que se la había caído el osito, que tenía frío, que… Su padre iba, pero no se quedaba.

Al final el padre decidió no ir, según él por su propio bien. Iba a aplicar estrictamente el método "duérmete niño" de desincentivación del llanto. Y lo dijo pidiéndonos disculpas porque empezaría el festival de gritos y lloros que no tardó en llegar. Así, con un padre comprometido con los amigos que era difícilmente conmovible, Teresita no logró tras una hora de intermitentes aullidos y lloros otra cosa que hacernos pasar un mal rato. Se le podría aplicar la cita del historiador griego Polibio: “En general, los romanos utilizaban la violencia para todo, creídos de que sus propósitos debían forzosamente llevarse a cabo, y de que nada es imposible para ellos una vez lo han acordado”. Menos mal que esos tiempos han pasado, ¿no?.

Calló durante unos minutos. Pensábamos que dormía, vencida, pero qué va, su mente estaba meditando un giro estratégico brillante. Desaprendería sus primitivas tácticas de hostigamiento y atacaría al enemigo en su punto más débil con un nuevo arma.

Así que oímos desde su habitación de nuevo un grito suyo, pero con otro registro: "Papaaaaaá! ¡Felicidades!" Y papá, claro, babeando, se fue a la habitación.

En cuanto aprenda a leer preparo el “Arte de la Guerra” de Sun Tzu en edición Winnie the Pooh (no en vano ambos están considerados en la tradición taoísta), y se lo regalo: “Lo que hace que el enemigo venga a ti es la esperanza de ganar. Así, si quieres atraerle, ofrécele ventajas” “Si se protege en retaguardia, dejará desprotegida la vanguardia; si se protege en vanguardia, dejará desprotegida la retaguardia.” “Utiliza las fuerzas ordinarias para luchar, las extraordinarias para vencer” Bueno, mejor no, menudo amigo sería.

El primer consultor

Hace poco asociaba la profesión de consultor con la de chamán, con lo que podría convertirse en la "profesión más antigua del mundo", desbancando a la que todos pensamos. Acabo de toparme con una cita de Mark Twain, que encuentra un referente aún más antiguo:

"It all began with Adam. He was the first man to tell a joke--or a lie. How lucky Adam was. He knew when he said a good thing, nobody had said it before. Adam was not alone in the Garden of Eden, however, and does not deserve all the credit; much is due to Eve, the first woman, and Satan, the first consultant."
Notebook, 1867

Dedicado al consultor anónimo, que hoy se marca un hermoso post. Ah!, y una recopilación de chistes de consultores en la Gacela de Wirayut. El último parece confirmar mi teoría...

Disfrutad estos días en los que no hay que luchar por el tiempo.

Propuesta a la ciudadanía

Hoy “Día del padre”, no quisiera dejar de recordar a los “padres de nuestra patria”. Ahora que se vive cierta polémica por las circunstancias de la retirada de la estatua ecuestre de Francisco Franco de su emplazamiento en Madrid, desearía hacer una propuesta a la ciudadanía.

¡Paisanos! Nuestra nación y sus reinos han sido dirigidos por multitud de hombres (y algunas mujeres). Unos más dignos que otros, otros más pillos que unos, todos han intentado mandar también en lo que debíamos pensar de ellos tras su desaparición o - más infrecuentemente - cese. Para ello han intentado grabar su recuerdo en nuestras calles, imponiendo sus nombres o dedicando nuestro dinero a la construcción de sus monumentos.

Es ley de historia –y de vida - que al nuevo le irrite la adoración del viejo, y estos símbolos de memoria suelen ser efímeros. En esta batalla póstuma por la memoria, unos habían tenido más suerte que otros, como Ataúlfo, Recaredo, Wamba y Don Rodrigo frente a otros veintinueve ignorados reyes godos. Sin embargo, hoy las estatuas de todos los reyes godos adornan la Plaza de Oriente de Madrid en iguales proporciones. Es sin duda un sabio reconocimiento de que es tarea inútil intentar ponderar con justicia sus respectivas grandezas o mezquindades.

Los cuadros de los antiguos mandatarios descansan en los museos, a nuestro alcance. Que pudiéramos mirarles a los ojos, presentados sin mayor prioridad que los cuadros de sus antiguos colegas es algo que seguramente no imaginaron. Sin embargo, las esculturas suelen lograr mantener las distancias. Por eso creo que es interesante recordar que estaba previsto que las esculturas de los reyes godos del Palacio Real coronaran el palacio, es decir, que estuvieran alejadas de los ciudadanos.  Lo que nos permite pasear entre estos reyes y así ponerles en perspectiva es un error de cálculo en la resistencia del edificio, que hizo que sus sucesores decidiran colocarlas en la plaza...

¿Por qué no hacer lo mismo con el resto? Propongo pues:

Primero. Ir completando en la Plaza de Oriente la hilera de reyes gradualmente. Se creará un comité (acabo de cargarme la propuesta) para dirimir las muchas dudas que ya me surgen y la infinidad que surgirían, así como los estrictos criterios bajo los que podrían ser respetadas o reubicadas otras esculturas a la gloria de nuestros líderes en la ciudad una vez colocados en la Plaza de Oriente.

Segundo. Dejar claro a los futuros reyes, jefes de estado (así, con minúsculas) y a las nuevas majestuosidades que traigan los siglos, que aquí tendrán su posteridad salvaguardada  (siempre y cuando duren algunos años, claro). Pero que no se esfuercen en magnificarla estropeando piedras. Al final ocuparán su lugar en la Plaza de Oriente como el resto. Y con igual tamaño, así que si alguno intentara exceder a sus colegas en la piedra o metal dedicada a su recuerdo, que lo disfrute en vida, pero sabiendo que será perennemente mutilado o descabalgado.

Escrito en Madrid el día 19 de Marzo de 2005.

Sobre el liderazgo en los navegadores

En 1983, la hegemonía norteamericana en la Copa América de vela, prolongada durante 132 años y 25 defensas, fue rota. Pero en la quinta jornada, nada hacía presagiarlo. El champán y el fotógrafo oficial esperaban al barco norteamericano Liberty, que lideraba la etapa y encabezaba la clasificación por 3 a 1 en una serie al mejor de siete.

El capitán del barco perseguidor, Australia II, decidió cambiar de rumbo, con la esperanza de alcanzar mejor viento. El Liberty optó por seguir en su trayectoria inicial. El Australia II tuvo suerte en su intento, y ganó la carrera por menos de dos minutos.

Al Liberty se le ha criticado el fallo estratégico de no seguir el recorrido del Australia II. Generalmente, el barco que encabeza una regata suele imitar el comportamiento del segundo, virando si éste vira, pues no quiere arriesgarse a que sus condiciones sean peores. Es la forma de aumentar las probabilidades de mantener las distancias.

En el libro sobre teoría de juegos Pensar estratégicamente, de Dixit y Nalebuff, se utiliza este ejemplo negativo para explicar por qué compañías líderes no innovan, sino que siguen su rumbo o copian al que sigue. Si tienen un carácter tecnológico, los líderes se caracterizan por hacer llegar eficientemente la tecnología estandarizada al mercado masivo, mientras que los que siguen son los que se arriesgan con ideas más novedosas. Esto fue el caso de IBM en su día, o Microsoft hoy.

Al usuario avanzado tiende a irritarle esta inactividad del líder, al que se le presuponen las mayores capacidades, y la achaca a miopía e inmovilismo. Pero lo habitual es que el líder empresarial imite la innovación radical del que le sigue sólo cuando se siente amenazado. Innovar cuesta dinero, y en la “carrera” de las empresas lo que importa no es tanto ganar a toda costa al otro, como ganar dinero. Y como no hay una meta definida, suele haber tiempo para incorporar las recetas de éxito del seguidor.

Otra competición de navegadores

Ahora hablemos de otro tipo de herramientas de navegar. Microsoft no reaccionó al fenómeno Internet hasta 1995, fecha en que Netscape tenía casi el 90% del mercado de navegadores. Fue el 7 de diciembre (día en que se recuerda Pearl Harbor) cuando Bill Gates escribió un mensaje interno ordenando un ataque a este negocio. Ahora su Explorer es el que tiene el 90% de cuota.

Diez años después parece volver la batalla por el dominio en los navegadores. El nuevo Netscape, Firefox y Opera suponen alternativas que superan varios aspectos de la navegación y de la seguridad de Explorer, con arquitecturas bastante evolucionadas. Además, cambia "la condición del mar": la regulación que le impide empaquetar el navegador con el sistema operativo, los nuevos estándares (XML, CSS), etc. Y por qué no decirlo, un deseo general de cambio.

Más detalles hay en el artículo de Wharton Knowledge: "Browser Wars: Will Firefox Burn Explorer?" citado por Gurusblog. (Una reflexión adicional es si algunas de esas ventajas dejarían de serlo si Firefox deja de ser un jugador de nicho)

Hay otros que ven cercano el fin de Microsoft por otros motivos. Quizá un vistazo a su catálogo o a su club de fans nos dé esa impresión. Pero un vistazo a su balance nos dice que tiene mucha, pero mucha caja. Suficiente para responder rápido y contundente a los contratiempos u oportunidades que Bill Gates señale el día que escriba otro memo.

Lo cierto es que es más fácil mantenerse en la cima que llegar a ella. No sólo por esta ventaja estratégica de “mover después”, sino porque se ocupa un lugar privilegiado en la mente de los clientes. Jack Trout afirma que de las 25 marcas que eran líderes en distintos sectores en EEUU en 1923, veinte siguen siéndolo aún hoy.

¿Es posible adelantar al líder?

¿Significa esto que Internet Explorer no puede ser adelantado? Veamos que ocurrió en la Copa América. Dos etapas más tarde, el Australia II la ganaba, por 40 segundos, con un marcador de 4 a 3. En esta última etapa se repitió de alguna forma el error: el Liberty, que lideraba, al sentir que se acercaba el Australia II, decidió tomar algunos riesgos e iniciar una serie de bordadas arriesgadas, lo que posiblemente le perjudicó.

El presidente Reagan declaró: «Hasta hoy hemos considerado que los australianos vivían cabeza abajo, a partir de hoy debemos pensar que son ellos los que están cabeza arriba». Pero lo cierto es que lejos de aceptarse la derrota, al acabar la competición empezó otra carrera, ésta legal. En un ambiente de humillación norteamericana, se denunció que la innovadora “quilla en alas” del Australia II no estaba dentro de las normas. Finalmente se dictaminó que era válida, y los australianos conservaron el título.

Hace unos días he tenido la oportunidad de escuchar en vivo la versión de un conocido y veterano regatista español, que conoce a los responsables de ambos equipos. Según él, toda la leyenda alrededor de la famosa “quilla en alas” se había construido para hacer creer erróneamente al Liberty que el barco australiano tenía una ventaja de velocidad con el viento a favor. Lo cierto es que los australianos habían creado cierto misterio alrededor de la famosa quilla, denunciando que submarinistas norteamericanos intentaban espiarla, o protegiéndola de la vista de curiosos con faldones al izar el barco del agua.

El Liberty, como buen líder, seguía desde la cabeza los movimientos de su seguidor. Hubo un momento en que parecía (por algún viento fortuito) que en efecto, el Australia II era más rápido, lo bastante para adelantarlos. E influidos por lo que habían oído de la mítica quilla decidieron tomar unos riesgos que fueron los que finalmente les derrotaron.

El Internet Explorer tiene una gran ventaja frente a sus seguidores, y lo más probable es que siga en cabeza mucho tiempo. Pero si las innovaciones de éstos consiguen ponerle nervioso, podría realizar algún movimiento falso que le descolocara. De momento, ya parece sentir que no está solo en el mar, porque la anunciada versión 7 no acompaña a una nueva edición de su sistema operativo, como era habitual.

Más aún, en una reciente entrevista en ABC News, Bill Gates comenta que “su compromiso es mantener un navegador que compita con Firefox y que sea el mejor en prestaciones y en seguridad”. El “arquitecto jefe de software” ya maneja el timón mirando hacia atrás...

Blogs, marketing e independencia

Las empresas se fijan en los blogs. Muchos ya sabréis que Nokia, por ejemplo, ha reconocido la experiencia (y el potencial prescriptor) de algunos bloggers, como Enrique Dans o JJ Merelo, y ha facilitado unidades de su último modelo para que lo evalúen. A la vez, Nokia se ha convertido en el primer anunciante directo en Xataka. Puede ser, según apunta Octavio Rojas, el principio de un mayor acercamiento al blog desde empresas y RR.PP.

Estos movimientos me alegran en lo que suponen de reconocimiento del fenómeno blog, y también porque quizá abran una puerta a una forma de promoción más inteligente y respetuosa. Es un reconocimiento de la eficacia de las “redes de recomendación” que Malcolm Gladwell definía en “The tipping point” (traducido como “La frontera del éxito”). Siguiendo su vocabulario, estos bloggers son a la vez “maven” (expertos) y conectores, pero no son “vendedores natos”. Y eso lo agradecemos los que los seguimos, porque van a hacer de alguna forma esa función de “amigo enterado” que a veces buscamos. Así que gracias por dar algo de luz sobre el cacharrillo (confieso haberlo visto hace unas semanas en una convención y haber quedado algo intrigado).

Enrique ya había detectado las derivadas éticas de mezclar blogging y marketing y fue ágil en exigir a Nokia una “open blogging policy”, es decir, ser libre de opinar sin limitaciones.

El tema es lo bastante nuevo como para que cualquier opinión tenga que ser prudente, me conformaré con incluir aquí algunas reflexiones, a modo de "brainstorming" particular. Se refieren tanto al potencial del blog como recurso de marketing como a su "independencia":

(1) La publicidad funciona pero cada vez somos más inmunes. Con dinero, pueden hacer que una marca resulte familiar, o hacer que la asociemos a ciertas emociones o estatus. Pero la compra de ciertos artículos como la electrónica sigue estando asociada en una parte relevante a las prestaciones. Deben emplearse argumentos de venta sólidos y no sólo emocionales. Pero no todos podemos valorarlos en profundidad. Por ese motivo construir un prestigio entre expertos es una buena estrategia. Sobre todo si cuentan con el altavoz del blog. Y también es inteligente hacerlo con antelación a la salida al mercado, porque la curiosidad es mayor y porque las primeras opiniones calan más.

(2) Y no sólo han de ser expertos, sino expertos y de confianza. Por eso es importante crear la opinión en el experto de forma limpia, permitiendo evaluar el producto y permitiendo que lo comente según le parezca. Y a la vez, el blogger debe también abrir sus comentarios en su blog. Como decía Aristóteles, en contra de las opiniones de los retóricos: “A los hombres buenos les creemos de modo más pleno y con menos vacilación que a los demás; esto es, por lo general, cierto sea cual fuere la cuestión, y absolutamente cierto allí donde la absoluta certeza es imposible y las opiniones están divididas”.

(3) Otra ventaja del blog para este tipo de promoción es ésta: un mismo personaje no se valora como experto y de confianza en todos los ámbitos, por eso es delicada su utilización. ¿No os molestan algunos supuestos prescriptores que aparecen en los anuncios? Pero el que entra en los blogs en general valora y está predispuesto favorablemente al blogger, porque cree que tiene algo que decirle. Y el que no entra no tiene porque asociarle a una opinión.

(4) Incluso más. Sabemos que el blogger “teki” analiza un cacharrito por la belleza de la cosa, que no hace falta que le paguen. Por eso, porque nos resulta natural que quiera contar algo sobre un producto, no nos ponemos a la defensiva como cuando oímos la sintonía de cambio a publicidad. El que no intenta influir, aumenta su capacidad de lograrlo. Por esa misma razón me cuesta creer que el plato fuerte de las fiestas de la Preysler sean bombones que se vendan en gasolineras…

(5) Otro punto a favor es que la experiencia que describe el blogger tiende a ser (al menos en lo visto) mucho más natural, completa y vívida que cualquier anuncio. Y eso causa mayor impacto.

(6) Y el riesgo para una empresa de que se encuentren o resalten inconvenientes no es tan grave: contribuye a dar credibilidad al juicio, y se supone que el producto tendrá mucho bueno que contar. Ahora bien, sería sabio procurar que el material que se entregue no sea de ese porcentaje o pormilaje defectuosillo…

Entonces ¿dónde están los problemas? Los habrá, sin duda. Dependerá de la escala que esto pueda alcanzar. Mientras sea esporádico y accesorio en la actividad del blogger, creo que estaremos a salvo de comentarios “interesados” y otros problemas.

A mí no me preocupa demasiado lo que parece temerse más: que los blogger contactados “se vendan”. Somos muchos los que leemos, y creo que es cierta la frase de Lincoln: “Puedes engañar a todo el mundo algún tiempo. Puedes engañar a algunos todo el tiempo. Pero no puedes engañar a todo el mundo todo el tiempo”.   Y el primer no interesado en que se engañe es el proveedor: la publicidad negativa sería demoledora. No serán las violaciones al “pacto de lectura” que definía José Luis Orihuela las que pongan en peligro este nuevo cauce de comunicación con el consumidor.

Por otro lado, cada vez que enchufamos o abrimos algún medio de comunicación, nos encontramos a los pocos minutos con alguien que nos trata de persuadir de que compremos, votemos o pensemos algo. No veo porque haya que exigir una pureza radical a un blog, y desautorizarlo porque incluya publicidad. Obviamente la publicidad es un condicionante a tener en cuenta, pero la autoridad y prestigio del blog dependerán de su trayectoria.

Por otro lado, estoy dando vueltas a la idea de que quizá estos compañeros hayan aceptado un difícil desafío mental (además de aceptar el móvil ;-) ). Esto es algo que los que esperamos sus opiniones debemos primero apreciar y después considerar al leer sus posts. Y es que puede que a partir de ahora, el mero hecho de opinar ya no resulte tan fluido, fácil y natural. Ojalá no sea así, pero el riesgo existe.

Me explico. Partimos de que estos blogger “líder de opinión” acumulan ética a arrobas y no tienen cortapisa ninguna al escribir. Aún así, en Psicología Social (y quizá mejor en Marketing, Ventas y RR.PP.) se sabe bien que la mente tiene extraños mecanismos por los que la opinión puede ser condicionada un paso más atrás, en el inconsciente.

Estoy hablando de lo que se conoce como “disonancia” en Psicología Social. Elliot Aronson redefine este concepto como el “malestar provocado por la violación del concepto de uno mismo”. Para evitarlo, la mente no duda en modificar sus creencias, actitudes u opiniones, incluso contra la evidencia. Detrás de este mecanismo, que ya cité en otro post, se encuentran autojustificaciones ante la crueldad o los hábitos irracionales, y en un nivel inferior, simples cambios de opinión ante cuestiones o productos. El conseguir un “sí” (por ejemplo a rellenar una encuesta) o lograr que te acepten un pequeño regalo antes de intentar una venta, se sabe que multiplica las posibilidades de ésta.

El blogger que obtiene un beneficio por su esfuerzo (el producto que se le entrega, el reconocimiento) y no ignora que el proveedor desea una buena crítica. Hay numerosos experimentos que prueban que el juicio puede deformarse en condiciones de gratificación. Curiosamente, cuanto menor sea ésta (cuanta menor justificación externa haya), menos consciente se es de un cambio de actitud (es como si la mente excluyera que tú te dejes influir por tan poco). Y también ocurre que cuando tu opinión puede tener consecuencias en otros, menos consciente se es de haber sido condicionado.

Yo no soy quien para asegurar que todas estas teorías impliquen que vayamos a encontrar en los blogger que accedan a valorar productos un sesgo positivo en su actitud hacia ellos. Esto puede ocurrir, o no. Incluso, por esos retruécanos de nuestras mentes, pudiera ser al revés. Lo que sí creo es que aún así, su opinión me parecerá mucho más fresca y bienintencionada que todo lo demás que hay disponible.

Y también opino que hay que agradecerles que acepten este reto, además de por el valor que aportan, por: (1) abrir camino a nuevas formas de comunicación empresa-sociedad (2) lidiar con el riesgo de que aparezcan las incómodas fuerzas de la “disonancia” (3) lidiar con la desconfianza de algunos y (4) por hacer frente a otro riesgo: como demuestran también los experimentos de la psicología social, después de ofrecer durante un periodo una recompensa por una actividad gratificante, la gente la practica menos. Es decir, se consigue convertir el juego en trabajo. Espero que no les pase y sigan disfrutando de los cacharritos con chispas.

Cambio horario

Esto para ponernos en contexto: Ayer, huelga general en Francia para que el gobierno mantenga la jornada de 35 horas (semanales, se entiende) marcha en Paris tras una pancarta: "aumento de salarios, disminución del tiempo de trabajo, contra las desregularizaciones y el paro". En el post anterior, los universitarios españoles que no tienen previsto trabajar al finalizar sus estudios, y si tienen que hacerlo que sea en la Administración. En otro previo, europeos poco comprometidos con el trabajo, y los españoles aún menos.

Ahora cambiamos a un país con 1.300 millones de habitantes (que hubieran sido 1.600 sin planificación familiar). Un país que inquieta, porque es ya un gigante económico. China.

El seguimiento con el que se trata de aliviar esta inquietud parte de parámetros externos: se usan los indicadores económicos (exportaciones, importaciones, créditos, cambio de la divisa) para predecir si el gigante tiene fiebre, si descansará, si por el contrario pegará otra carrerita... Otra rama de estudio es psicológica: profundos análisis de los matices de las palabras de sus líderes.

Eso puede valer a corto plazo, pero yo pienso que lo que China acabe siendo en el mundo depende más de ella misma y de su propia salud que del sesudo análisis que hagan los analistas de la foto de su encaje actual en nuestra economía. No basta con medir la temperatura, las pulsaciones, lo que el gigante come fuera de casa o lo que sueña sería. Necesitaríamos análisis internos, pero el sujeto es bastante aprensivo. No se deja radiografiar. La opacidad informativa no mejora. Y es de esperar, porque en este extraño hospital de la economía internacional, todo el mundo receta pensando en su propia salud.

Si observamos lo poco que sabemos del cuadro médico del gigante, podemos ver que las afecciones recientes de su sistema han correspondido a algunas partes de su “cerebro”: intelectuales y estudiantes se rebelaron contra el sistema en 1989. Pero el sistema nervioso que es el partido pudo fácilmente tomar las riendas. Y desde hace tiempo, no hay malestar político serio en el resto del cuerpo: obreros y campesinos.

Precisamente, según China ocupa posiciones de liderazgo en la industria mundial, interesa más conocer la “salud” de los músculos que producen este éxito: sus trabajadores. Se sabe que crecen las protestas (como comenté en este post), pero no muy bien por qué.

Para algunos, es síntoma de que los trabajadores quieren mejorar ya sus condiciones de trabajo, lo que implicaría una relajación de su diferencial competitivo con el resto del mundo. Serían buenas noticias para los que esperan que los limitados sacrificios de la industria europea sean suficientes. Y sería de esperar. Por ejemplo hay quien calcula que muere un minero por cada 72.000 toneladas extraídas de carbón. En EE.UU. es uno por cada 29 millones…

Vía Marginal Revolution he accedido a la web Asian Labour News. Una de las pocos sitios donde se habla de la salud de los "músculos" de China.

Y se descubren cosas interesantes. Por ejemplo:

Dos días después de un accidente minero que causa más de 200 víctimas, la preocupación de los trabajadores es la seguridad, pero no la personal, sino la del empleo.

En la ciudad industrial de Dongguan (más de 6 millones de habitantes), ha habido graves incidentes y represión policial durante dos días en una empresa textil que produce entre otras firmas para Nike. La causa: más de mil trabajadores se oponían violentamente a la limitación de horarios de trabajo (y por tanto de sus ingresos), que habían solicitado las compañías estadounidenses para evitar críticas internas por explotación. Vamos, los protagonistas del cartel superior... cambiados de lado. Pero claro, todo tiene un límite, el acuerdo alcanzado entre empresas y gobierno era limitar la jornada semanal a "sólo" 60 horas…

La juventud exige "Operación Manguitos" ya!

Hace unos días, el ministro de Industria, José Montilla, mostraba justificada preocupación por el futuro de la productividad y competitividad españolas, e indicaba la naturaleza de las medidas que el gobierno prevé tomar. Son de manual:

• aumentar la inversión productiva (más y mejores infraestructuras e incentivar el stock de capital tecnológico)
• invertir en educación y formación
• mejorar el sistema de innovación (el porcentaje de empresas innovadoras en el Estado español es de los más bajos de Europa)
• crear mecanismos para que los mercados de capital-riesgo se puedan desarrollar
• fomentar un mejor clima empresarial con el fin de facilitar la creación de nuevas empresas

¿Qué tienen en común? Todas ellas - incluso la última aunque no lo parezca (es un interesante eufemismo) -  son medidas "hard": invertir, primar económicamente, crear o cambiar normas, o introducir algún agente.

Voy a citar una evidencia de que hay mucho que hacer en otros aspectos más “soft” que mejorar las infraestructuras:

Hace una semana, la Fundación BBVA presentó un estudio sobre una encuesta a 3.000 universitarios españoles. Si, ya sé la cita de Mark Twain (que él mismo no se atribuye) pero es que a veces también se sacan resultados trabajando con medias verdades...

Pasaré sobre los aspectos que se han resaltado en los titulares, como que los universitarios son “progres”, de izquierda o que reniegan de la globalización, EE.UU., las multinacionales o la Iglesia. Si leéis el informe que acompaña la nota de prensa en la web de la Fundación, podéis comprobar que detrás de los titulares hay matices, y datos aún más curiosos:

El primero: ¡Menos de la mitad tiene entre sus planes buscar trabajo cuando acabe la carrera! ¿se lo han comentado a sus padres? El resto espera prolongar sus estudios, con diversas modalidades. Cultivarse pero no cosecharse.

El otro dato curioso es que ante la pregunta de en qué sector o actividad les gustaría trabajar, más de un 25% elige la Administración. Dulce pero complicada aspiración (comparense los 180.000 titulados que entran en la universidad cada año con las menos de 1.000 plazas anuales para titulados superiores en la Administración Central). El porcentaje debe ser aún mayor, pues hay respuestas ambiguas, y una encuesta previa de Accenture que habla de hasta un 46% de funcionarios vocacionales entre los universitarios.

Vamos, que si se pudiera cumplir cada uno de los que trabaja en la privada tendríamos derecho a un funcionario personal exclusivo, con foto familiar impresa en nómina. Ya veo un próximo "Operación manguitos" y centenares de miles de jóvenes apuntándose. Endemol, atentos.

Quizá me equivoque, pero me da la impresión de que en los datos de esta encuesta se detecta un débil espíritu de lucha y un punto de cinismo en la que debería ser la élite en nuestra futura economía del conocimiento.

Creo que cuando se habla de competitividad se está ignorando la necesidad de actuar en otra dimensión tan importante o más, la mental: la vocación de emprender, el prestigio de la empresa como institución, el reconocimiento y el orgullo de ser un buen profesional, la ilusión de aportar, etc. El peor enemigo de la competitividad y la productividad es que los comportamientos que las fomenten estén mal vistos, no las infraestructuras mediocres. Y no es sólo cuestión de marketing, hay que ir al fondo de los problemas: las percepciones suelen tener su base.

En cualquier caso es alentador que el 82% de los universitarios esté muy satisfecho con su vida y que el 57% crea que mejorará en el próximo año...

reuniones

De todas estas cosas he sido testigo en reuniones:

En una reunión interdepartamental se decidía quién se haría cargo de la participación en ciertos proyectos. Uno de los agraciados, disconforme, se levantó. Sacó una caja de su chaqueta, y lanzó los preservativos que llevaba dentro encima de la mesa gritando: “¡Si queréis joderme, hacedlo con seguridad!”

Un gato entra en la sala. Da una vuelta a la mesa lentamente, e insatisfecho, nos deja. Qué envidia.

El experto tecnólogo que se han traído estos provedores no sólo se ha descorbatado, arremangado y desabrochado excesivos botones de la camisa, se ha quitado los zapatos y se ha arremangado también los pantalones y bajado los calcetines hasta el puente del pie, y los agita bajo la mesa. Es duro mantenerse serio.

Pensamos que A., un consultor con el que trabajamos en Brasil, tenía un problema, pero nunca le llegamos a preguntar. Se comía siempre TODOS los caramelos que hubiera en la sala de reuniones, masticándolos, sin pudor y sin pausa. Hablo quizá de centenas de caramelitos. Trabajaba entre las montañitas de envoltorios que iba dejando. Tras las primeras reuniones, terminamos retirando los caramelos de las salas y despachos. 

La de “small chicken, enemy of franco” ya la conté en un post sobre nuestro inglés.

Dos muy altos cargos de una misma empresa eran esperados en la reunión. Sabíamos que estaban en el edificio, pero una hora después de la convocada aún no habían aparecido. Por complicidad con sus secretarias descubrimos que: ¡ambos habían dicho que hasta que no estuviese ya el otro, no pensaban bajar!. Finalmente, las secretarias convencieron a cada uno de ellos que el otro ya estaba bajando, y así logramos que bajaran ambos.

En un país a cuatro horas de avión. Llevo una hora escuchando pacientemente la justificación de un director financiero de que mi empresa tiene una deuda con la suya porque se liquidaron irregularmente ciertas cuentas seis años antes. Ya me temo largas reuniones con nuestra contabilidad y control presupuestario. Tras unas cuantas hojas de cálculos llegamos al clímax: el importe. Total: unos 40 dólares. No puedo evitar reír y hacer además de pagar en el momento, pero el Director General de la otra empresa me sujeta. Grita al otro algo que traducido es así como “estás meando fuera del tiesto”. Horas después, el financiero, en un aparte, me coloca de nuevo todo el dossier.

En una larguísima reunión con sudafricanos en Madrid, hacemos un paréntesis para comer. En la conversación, como no, salen las costumbres nacionales, como la siesta, de la que tenían entendido que implicaba que caíamos fulminados todos los días en nuestras propias mesas de trabajo. A la vuelta, el Sr. Martínez tropieza con unas baldosas sueltas de esas que dan un tono desenfadado a la ciudad. Intenta mantener el equilibrio, pero en determinado momento, siguiendo un reflejo de las artes marciales que a la sazón practicaba, cae de forma controlada. Se le acerca uno de los visitantes, que en lugar de tenderle la mano se pone en cuclillas y le dice: "Mr Martínez: Spanish siesta?"

No diré de qué país eran, pero eran jóvenes y nos resultaban simpáticos, así que decidimos invitar a tomar algo por la noche a estos colegas, para que conocieran también algo de la marcha de Madrid, aunque fuera martes. Antes de aceptar, nos comentaron que tenían que decidirlo entre ellos. Nos extrañó, pero pensamos que quizá tenían algún otro plan. A la media hora aceptaron. A las tres y media de la mañana, de vuelta al hotel y contentos, nos confesaron que creían que nuestra oferta estaba relacionada con la prostitución, porque claro, un martes... Pero que lo habían pasado muy bien y que estaban aliviados de que no hubiera sido así. Me hubiera gustado asistir a la media hora de deliberaciones.

Antes de una reunión en un país africano con el vicepresidente de una de sus más importantes compañías, éste me solicitó vía fax que le llevara de España “unas barras de salchichón y una funda de cuero para una pistola”. Cuando en la reunión en su despacho se lo entregué, apareció no se de dónde la pistola y comprobó que no entraba bien en la funda. Así que, para tener más éxito en el siguiente viaje, sobre un papel dibujó con un bolígrafo el perfil de la pistola, mientras yo prudentemente me situaba tras él. Guardo fax y silueta, por si alguien no me cree.

Otra en África. En medio de la reunión, nuestros interlocutores deciden que sería buena idea visitar al ministro. Salimos a la calle y cruzamos unas manzanas y llegamos a una especie de colegio mayor donde están los ministerios. Una señora gorda en la entrada pega unos gritos a nuestros acompañantes, pero éstos le convencen. Nos recibe en una pulcra sala un amable anciano que al final me coge del brazo y me da recuerdos para Juan Carlos y Sofía.

Estas son las batallitas que recuerdo de un tirón. Para que luego digan que las reuniones son aburridas.

Industria musical

Muchas preguntas se escuchan alrededor de la industria musical: ¿En qué condiciones se considera lícito compartir una propiedad intelectual? ¿Es admisible sustraer a los creadores y promotores de los incentivos a su esfuerzo? ¿Está amenazado nuestro progreso cultural por el egoísmo de las masas voraces de bits o por los vendedores ilegales?¿Es justo acosar judicialmente a simples usuarios a modo de escarmiento? ¿Y lo es presuponer el uso delictivo de un soporte (y anticipar la multa)?

Yo no voy aquí a opinar sobre eso, sino a hablar del misterio de esta industria, que quizá tanta opinión sobre "moral "esté apantallando. Porque la industria discográfica tradicional y dominante ha conseguido algo realmente atípico, la “cuadratura del disco”: mantener precios desproporcionadamente altos pese a las reducciones de costes, dar la espalda a los avances tecnológicos y a nuevas formas de distribución, no llevar a cabo las innovaciones que demanda el público y mientras: ¡no perder cuota de mercado!.

Para que ocurra ese milagro en una industria es necesario que haya barreras que impidan el cambio. Y éstas pueden ser tanto estructurales como mentales. Aguas abajo por la cadena de valor: o tener algo que sólo puede vender ella, o saber que no se competirá duramente, o controlar los canales de distribución, o tener cautivados a los clientes.

Esta situación era la de muchas industrias hace 10 años, en una economía de demanda. Pero los avances técnicos, la mayor información y la liberalización hicieron surgir nuevos entrantes con modelos de negocio revolucionarios como Dell (el montador de PCs sin tienda) o Southwest (la aerolínea barata, simpática y sin lujos).

El impacto de estos modelos de negocio originales ha hecho que muchos sectores se hayan reprogramado ante este cambio estructural, bajando costes y precios, formando alianzas para crear nuevos servicios, consolidándose aún más, incrementando su actividad en servicios asociados, y en una segunda fase, segmentando y fidelizando mejor a sus clientes, haciendo outsourcing de actividades no críticas, esforzándose a la vez en la diferenciación y la eficiencia, y sobre todo, innovando. Y lo que es mejor, los beneficios en la oferta de estas industrias han salpicado otros campos. Por ejemplo: Muchos sectores serían distintos si no fuera por el cambio en la industria informática. Mucho turismo llega a España gracias a las líneas aéreas económicas.

Es cierto que la edición musical cumplía inicialmente las condiciones estructurales para mantener ese premium. En EEUU, el 80% de las ventas se debían a sólo 5 sellos. Esta concentración les daba poder para controlar la distribución. Pero aunque después se abrieron las mismas puertas que en otros sectores, la industria no se ha visto empujada a mejorar su producto o la experiencia de compra, que según desaparecen las pequeñas tiendas empieza a ser similar a comprar yogures. Sólo hace algo de lobby, esporádicas acciones legales y algún movimiento tímido hacia la distribución online. ¿Por qué no entran aquí nuevos participantes, con más imaginación, que reduzcan precios o pongan en valor los medios que ya se usan clandestinamente?

El factor siempre alegado es que los altos costes que tiene el marketing y la producción musical desaniman a posibles entrantes. La pregunta es: ¿los tiene o hacen que los tenga? Porque otra poco reconocida aunque sutil y poderosa barrera de entrada es generar un alto “ruido de marketing”, que haga carísimo hacerse notar a un nuevo entrante. Jugar fuerte en todas las manos para que nadie se siente en la mesa de póquer. Todos esos costes espurios son difíciles de desmontar, porque muchos viven (y muy bien) de ellos. Y todos están orientados a crear barreras mentales. Pero no son barreras mentales como los que protegen por ejemplo a Harley Davidson. Son barreras mentales de usar y tirar. Es una estructura que crea barreras mentales.

Un ejemplo quizá ilustrativo. En 1976 el oligopolio del cereal en EEUU fue acusado de una nueva técnica monopolística: brand proliferation para mantener altos los precios. Cada empresa promocionaba numerosas marcas de cereales, compitiendo entre sí, con altos costes de marketing, de forma aparentemente fratricida, para convertir en fans a los niños. No aparecían nuevos entrantes pues no podrían ni mantener ese ritmo de inversión, ni encontrar huecos en las estanterías de los distribuidores.

La auténtica batalla es la cuota mental en los clientes, la magia de cultivar afinidades e identidades entre tribus, personalidades y melodías. Eso, y la gestión de derechos, son las claves del negocio, no las cajas de CDs que vemos. No tendría éxito una “marca blanca” de música. Mientras no se consuma música con más madurez y el grueso de la demanda se concentre en los top-promoción, la industria no sentirá que tenga necesidad de cambiar. Se copiará un porcentaje, pero seguimos queriendo mayoritariamente lo que planifican. La fórmula sigue funcionando. Por mucho que las réplicas digitales sean perfectas, los "manta" sean un sistema de atención al cliente de nueva generación y las redes P2P un servicio de búsqueda y distribución superior… la “piratería” es una vía de agua en su “cicatería”, pero no un barco enemigo que obligue a cambiar el rumbo. P2P sólo sería amenaza si evolucionara hacia comunidades relevantes de descubrimiento e identificación musical. Pero para eso tendríamos que comprar música de otra forma más proactiva y más de aficionado, más como se compra el buen vino.

Podría pensarse que los auténticos dueños de ese espacio mental son los autores, y que ahí está el talón de Aquiles de la industria. Pero pocos están en posición de fuerza para renegociar, y son conscientes de que también reciben su pago en forma de promoción, que es lo que puede hacer rentables sus otras actividades. A los artistas se les dice lo que en la serie Fama: “la fama cuesta, y aquí es donde vais a empezar a pagar”. Y su respuesta mayoritaria es como la del adulador pueblo de Amanece que no es poco: “Alcalde, todos somos contingentes, pero tú eres necesario”.

Y si alguno lo duda, ahí tienen Operación Triunfo para recordarles que son como las marcas de los cereales”. Y nosotros somos como los niños americanos que se encaprichaban con las mascotas de los cereales. A lo mejor tenemos que hacernos mayores – y renunciar a algo de magia - para que la industria dé ese paso hacia el futuro.

Estratega. The singles.

Estratega cumple medio año. Sin mucho detenimiento he identificado las entradas que me parecen mejores o que han tenido más impacto. Si no estáis de acuerdo, ojalá que sea por defecto y no por exceso. ;-)

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• 07 enero 2005. Los increíbles: una visión empresarial
• 24 enero 2005. Homo sedentis
• 14 febrero 2005. Noé y la innovación en equipo
  

Añado tres que son más bien citas:

11 noviembre 2004. Idealistas vs Realistas
05 diciembre 2004. El arte de escribir blogs
22 febrero 2005. El Principito y el copyright