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19 octubre 2005

Comentarios

Estoy de acuerdo con esa apreciación. La tecnología es un conjunto de herramientas y no la meta a conseguir.
Para que alguien con sentido común cambie las herramientas que usa por otras más "nuevas", es obvio que estas deberían aportar más productividad. Pero además el incremento debe ser suficientemente grande para que compense correr el riesgo que supone dejar de usar algo que "se sabe" que funciona para usar algo que "se supone" que funciona.
Y tampoco creo que sea un inmovilista, pero estoy a favor de un uso "racional" y no "compulsivo" de la tecnología.


Totalmente de acuerdo. Siempre hay que tener en cuenta el factor humano; los técnicos a veces se pierden en estas cosas. Si el cambio no va a ser aceptado con seguridad, entonces hay que pensar una nueva estrategia. No tiene sentido pedir a una persona que cambie toda su colección de CDs por minidisc y creer que lo hará con toda alegría sólo porque son más pequeños.

Por otro lado, puede aplicarse a esas innovaciones que son las instituciones: si los impuestos, el sistema sanitario, los institutos jurídicos, la democracia, etc., han superado las dos mismas pruebas que los productos, entonces, si uno quiere reformarlos, debería tener en cuenta este mismo punto de vista. Los ciudadanos no es que sean clientes...pero casi.

... por eso si quieres vender tecnología tienes que tener en cuenta esa lista pero también:

- averiguar motivaciones "externas" como por ejemplo si la implantación de la tecnología sería una buena "excusa" para provocar y/o facilitar otros cambios - organizativos por ejemplo.

- saber si no vas a causar el derribo de un "status quo" como por ejemplo que deja fuera de juego a medio departamento de IT o cuestiona decisiones pasadas. No sólo has de conocer el "power map" (http://www.itstime.com/oct97map.htm)sino si éste puede ser afectado.

... y en general ese mundo de circunstancias ajenas a la tecnología en sí pero que conforman el ecosistema y microcosmos en el que nos movemos en las empresas

Lo siento, olvidé firmar

Interesantes los comentarios. En efecto, como dice Telémaco, hay un "salto mínimo" de ventaja tecnológica que mueve al cambio.

Y no había pensado, pero estoy de acuerdo con Golias, en que esta idea se puede trasladar a las instituciones, lo que es para que tomen nota por un lado utópicos y revolucionarios, y políticos por otro. Lástima que nuestro poder de compra esté mermado en este ámbito, supongo que por eso el "sector política" no se esfuerza en ser más atractivo en su oferta.

Y en cuanto al mercado tecnológico profesional, no es en el que pensaba al escribir esto, pero está claro que también se ve influido. Es una mención interesante, porque es el que suele presumir de tomar decisiones objetivas. A lo que Luis comenta añadiría el que antes se llamaba "efecto IBM": a nadie le han despedido por comprar IBM. Muy bueno el "powermap".


Una traducción al inglés de este artículo puede encontrarse en: http://zenitservices.com/Translations/Clients.html

Muchas gracias. Ya veo que la traducción de "prueba del nueve" se resistía ;)

>> Ya veo que la traducción de "prueba del nueve" se resistía ;)
Touché - creo que la he mejorado.

Muchas gracias. Tampoco era necesario (la solución anterior era muy buena), pero ya veo que tenéis recursos para todo.

Existe un segmento de clientes, generalmente ubicados en las grandes Empresas/Adminitraciones, que se le podría denominar el cliente-con-valor-retraído y se ajusta al siguiente perfil:
- Ocupan un puesto de confianza
- No saben lo que tiene que hacer
- No entienden a los que saben qué hacer
- Son incapaces de aprender
- Temen meter la pata y perder la confianza

A estos clientes les cuesta discernir entre lo positivo/negativo y cada vez hay más por lo que resulta interesante estudiar este segmento.
Por ahora solo he visto que haga mella en ellos la adulación sin medida ¿existe otro medio para abordarles?

Lula T, muy buena la definición de "los clientes-con-valor-retraído".

Aparte de la adulación, yo utilizo 2 estrategias que si se pueden conjuntar se potencian entre sí (1+1>2):

Estrategia 1: "meterles el miedo en el cuerpo"
Hacerles ver que el chollo del que disfrutan no puede ser eterno y que si no hacen nada lo pueden perder. Evidentemente hay que tener mucha mano izquierda para que no te vean a ti como la amenaza.

Estrategia 2: "ir a su jefe"
Si se tiene acceso, es una buena táctica que el "empujon" para moverse venga del jefe. Ya sea en forma de orden directa o de "sugerencia"

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