estratega

Desafiando la maldición de la calavera

En el último número de la revista Brain (vía el blog Future Pundit), dos investigadores afirman haber encontrado evidencias de que a mayor tamaño del cerebro humano, mayor inteligencia (y viceversa). El estudio consistió en la realización de tests de inteligencia a 100 enfermos terminales, cuyo cerebro fue medido tras su muerte.

Nos hallamos ante un nuevo desafío a la maldición de la calavera, que ataca regularmente a la comunidad científica, y que dice así:

“Aquel científico que proclama que la inteligencia es proporcional al tamaño del cerebro humano, queda en triste evidencia cuando a su muerte, su cerebro es pesado”

• La primera víctima de la maldición fue Franz Josef Gall, fundador de la frenología, la “ciencia” de juzgar la valía mental y el carácter según el tamaño de ciertas zonas cerebrales y su repercusión en el cráneo. En 1828, su pequeño cerebro sólo dio 1.198 gramos en la báscula.

• La segunda víctima fue Paul Broca. Ya en el XIX, en el seno de la Sociedad Antropológica de París, algunos científicos “encabezados” por él trataban de justificar la importancia de estudiar las medidas de los cráneos de distintas razas para comprobar su “diferente valía intelectual”. El objetivo no oculto era probar la supremacía del varón blanco, y dentro de éste, de la clase científica. La prueba la tenían delante, acababa de morir Cuvier, el más grande anatomista de la época, fundador de la paleontología, incombustible político y gran cabezón. El problema es que aunque había referencias de que era una buena pieza de casquería, la reliquia se perdió, y Broca no tenía pruebas. Hasta que encontró su sombrero. Así se produjo un animado debate en la Sociedad Antropológica sobre si éste (que era de gran talla aunque estándar) era o no excepcional, sobre si era flexible y por tanto no hacía justicia al melón, o sobre si era mayor de lo necesario porque el pelo de Cuvier era muy espeso…

Como consecuencia, se puso de moda entre la gente eminente en ciencias o letras la medición de la herramienta de trabajo post mortem, claro. Un boleto para pasar a la memoria del pueblo como inteligente, paliando lo que los logros no consiguieron. Algunos parecieron confirmar la tesis, pero otros, como Walt Whitman o Anatole France, quedaban bastante por debajo de la media. Con expectación, a la muerte de Broca (1880) se midió su cerebro. Medianito, menos de kilo y medio.

Estos surrealistas debates no eran inocentes. Anticipaban otras doctrinas que han hecho mucho daño en el siglo XX; como la eugénesis que llevó a la esterilización o muerte a miles de personas, el destino de las razas (con la “solución final” como máximo exponente), o justificar la minusvaloración del sexo femenino, cuyos cerebros pesan menos en promedio.

• La tercera víctima fue el propio Albert Einstein. Einstein insistió en que se analizara su cerebro tras su muerte (1955), pero los resultados no se divulgaron inmediatemente. Natural, 1230 gramos no son para tirar cohetes. Decepcionante huevo Kinder, aunque visto por otro lado, quizá ésta sea la última contribución del genio: “el tamaño no importa”.

Nota: Naturalmente, a los cubitos que aún quedan del cerebro de Einstein se les ha dado bastantes vueltas para considerar determinante cualquier peculiaridad (aunque es de suponer que los cerebros sean aún más diferentes que las caras), hasta en análisis decenas de años después. Lo mismo que con el de Lenin, incluso aunque (y paradójicamente) sólo le quedaba en buen estado el hemisferio derecho.

Y ahora tenemos una nueva contribución. Debo reconocer que no me resultan simpáticos este tipo de estudios por lo que pueden acarrear. Además, resulta curioso la alegría con la que se sacan conclusiones además por sexo, por edad, por ser zurdo o diestro, con un muestreo poco amplio y con claros riesgos de sesgo y condicionamiento. Y por si fuera poco, se hace una mención a que el estudio podría justificar el uso de imágenes cerebrales para los test de inteligencia. Mañana nos pueden hacer un scanner para conseguir trabajo por estudios como éste, o resucitar los extintos frenólogos. Esperemos que no resucite otras cosas. Si tiene una entrevista de trabajo, “tampoco” deje que le toquen la cabeza.

Pequeño epílogo: ¿Pero no es lógico que, si pensamos con el cerebro, cuanto más grande sea pensemos mejor?

El tamaño de nuestros cerebros es proporcionalmente mayor al de otros animales. Gasta un 20% de nuestro metabolismo y convierte en peligrosos los partos, o sea que no está ahí por casualidad. Pero las abrumadoras excepciones a la teoría vienen a indicar que a la hora de pensar, lo importante es cómo está el cerebro organizado, y no lo que pesa.

Desde un punto de vista evolutivo, ésta es la transición que hay entre el Homo Erectus, que se tira más de un millón de años sin grandes progresos, y el espabilado Sapiens. Más aún, los Neandertales tenían mayor cerebro que sus contemporáneos Sapiens de los que provenimos. Por otro lado, hay teorías que niegan que esa gran masa cerebral humana se haya desarrollado precisamente para pensar, sino por otro motivo, aunque después se haya reformateado y pensar haya pasado a ser su segundo uso tras ver la TV. Por ejemplo, Fialkowski ha expuesto una teoría: la cabeza grande sirve para correr largas distancias, y soportar el calor sin averías gracias a un cerebro redundante. Físicamente, es una de las pocas cosas en que nos distinguimos los humanos, que podemos agotar a una presa persiguiéndola. Esa puede justificar la aparición de esa “masa crítica cerebral”, como en las focas, cuyos cerebros están dimensionados para soportar los daños de la falta de oxígeno.

En resumen, que superado cierto límite, que esa masa sea más o menos fructífera puede tener alguna correlación con tamaño del cerebro, pero sobre todo con lo fértil que sea o lo bien que se cultive. La inteligencia es mucho más que un CI, y la valía no digamos. Por eso, está bien que se investigue, pero extrapolar a partir de algo tan basto como el peso consecuencias raciales, sociales o laborales, ya no es teoría, es “tonteoría”.

Regalos de empresa

Los esquimales, que como están cerca de Papa Noel tienen que saber de esto, lo dicen muy claro en este refrán:

“Los regalos hacen esclavos como los latigazos hacen perros”

O al menos, así lo recoge el antropólogo Marvin Harris. Lo que subyace es la espera de reciprocidad. Dar regalos es algo ambiguo como intercambio económico en el sentido de que no se especifica la recompensa ni los plazos de ésta y se pretende que la decisión de su importe ha sido casual. Si el regalo unilateral o el desequilibrio en el intercambio se produce por afecto, probablemente no espere compensación fuera de éste, y es una simple demostración. Pero cuando el desequilibrio lo fuerza, por ejemplo, un proveedor que te envía en Navidad algo superior a las típicas botellas de vino... es sorprendente lo afectuosos que pueden llegar a ser algunos proveedores.

En las sociedades igualitarias agradecer es de mala educación. Es como decir: “entiendo que pretendes hacer ver que eres superior, o que te debo una”. Se suelen hacer desprecios a los regalos pequeños y no se aceptan los exagerados. En la mitología precolombina del Popol Vuh incluso se aplaude el asesinato del que aquí se podría describir como un “superhéroe” benefactor, porque se le considera un soberbio. Estas culturas entendían del maligno poder del regalo, y temían que lo que empieza como una adicción al estatus de algunos que despilfarran tipo estrella del rap, acaba llevando al exceso de trabajo del resto, que encima debe estar “agradecido” a la clase  benefactora.

Mientras, en nuestra sociedad agradecemos en exceso los regalos pequeños (lo que es en sí un regalo a la autoestima del regalador) pero se solemos decir poco ante los grandes. ¿Será señal de que funcionan?

Ayer comí con alguien que me contó cómo es rara la Navidad en que no devuelve varios regalos tipo Rolex. Olvidé citarle el refrán esquimal, aunque creo que no le hacía falta. Curiosamente, por un momento me pareció que que el prestigio aumenta no sólo haciendo regalos, sino rechazándolos.

Sobre la retórica en las reuniones

Cubiertas las necesidades básicas, ¿qué es lo que todos queremos tener? Ahí podrían salir alguno de los mitos de nuestro tiempo: el casoplón y la renta desahogada vitalicia. Es decir, “dinero”. Otros dirán: “no, es el sexo”. Es cierto que sigue siendo un misterio la causa de que nuestra especie mantenga un celo permanente. Sin embargo, hay quien renuncia o se despreocupa del sexo, que por otro lado, a la población infantil le preocupa poco (aunque lo que no consiguió Freud quizá lo consiga la TV). E igual pasa con el dinero. ¿Será la salud lo que todos queremos tener? No lo parece por cómo se comporta mucha gente. ¿O será que lo más universal es querer tener poder? A leer el periódico parece así, y esto sí que lo comparten los niños, pero son muchos los que disfrutan cediendo su voluntad a rebufo del liderazgo de otros…

Yo creo que lo que desde que tenemos uso de razón todos queremos tener es… pues eso, la razón. A nadie le gusta estar equivocado. La gente quiere tener razón y que se le reconozca. Se pueden hacer votos de pobreza, obediencia y castidad, y vivir una vida plena, pero ¿quién puede vivir pensando cada día que no tiene razón? Esa fuerza que hace que la gente salga de los coches como energúmenos parece más generalizada y poderosa que la de la codicia o la lujuria, y mejor repartida por edades. Tener razón es más sexy.

Para que quede claro que tenemos razón, porfiamos y hacemos tonterías. En este sentido, nuestra época es menos sofisticada que otras anteriores. La retórica clásica se calcula que nace en el 485 a.C. en unos macrojuicios en Siracusa para recuperar las tierras que habían expropiado unos tiranos. (Curiosamente, es justo el momento de la muerte de Buda, que encontró una solución totalmente opuesta al mismo tema). La retórica pronto pasó de usarse contra los desmanes de los políticos a ser usada por los mismos políticos, y ya Platón empezó a criticar su foco en convencer hasta engañando y no en averiguar la verdad. En las universidades medievales, aparte del cuatrivium de ciencias, se enseñaba el trivium: gramática, retórica y dialéctica. La Revolución Francesa endiosó a la Razón, pero las artes de defenderla empezaron a caerse de los estudios generales: el progreso hizo que todo tuviera sus especialistas.

En la empresa, estas artes tienen su principal escenario en las reuniones. He realizado unos rápidos cálculos, y resulta que he pasado ya más tiempo en reuniones que en clases de la Universidad (sí, a eso ayuda – entre nosotros - que iba poco a clase). Por tanto, debería ser capaz de haber ya sacado algunas conclusiones sobre su mecánica. Y me temo que no están bien diseñadas para su supuesto objetivo, y sobre todo, que sus participantes no sabemos argumentar constructivamente, porque al contrario de en otros mundos como el del Derecho, en las empresas no se nos ha enseñado.

De las reuniones se espera que se intercambie información, surjan ideas y un cierto consenso en cuanto a actitudes y puntos de acción. Hasta ahí la teoría. Porque son mayoritarias las ocasiones en que tienes la sensación de no se ha sacado el máximo provecho de lo que los que ahí estaban reunidos podían aportar.

La demostración más visible de que no se sabe argumentar es el powerpoint. Vas a ver a unos señores que de repente apagan las luces y te hacen un pase privado de unas producciones domésticas, como si te pusieran en su casa el video de la boda a la fuerza. No niego que una pantalla suelta ayuda a clarificar, pero una reunión no es una conferencia ni un curso. También tiene sus inconvenientes, pues no permite flexibilidad y al contrario del discurso no puede realimentarse con lo escuchado. Por eso se tiende a dejar su contenido muy diluido, muy políticamente correcto. El equivalente químico es el de un retardador que inhibe la catálisis. Reduce las interacciones, atenúa el contenido, elimina margen de maniobra y consume mucho tiempo. El caso más criticado el de los powerpoints que se manejaron en la NASA tras detectar un impacto en la protección térmica tras el despegue del Columbia en 2003. Aquí tenéis un análisis de la pantalla cuyo abuso de bullets y la poco significativa palabra “significativo” pudo haber provocado que no se tomaran medidas contra el desastre.

De todas formas, el problema no es el “slideware”, que no es más que un síntoma. Las presentaciones podrían ser muy útiles. El problema no es la muleta, sino que se cojea. Paradójicamente, el terror a no tener razón limita que en las reuniones se razone.

Las reuniones son importantes porque de ellas surgen decisiones y “no decisiones”. Esta situación de ineficiencia de las reuniones quizá sea una de las principales amenazas para el futuro de la especie. Hay mucho escrito sobre dinámica de reuniones, equipos de alto rendimiento, toma de decisiones, así como sobre oratoria, presentaciones, etc, pero pasan los años y no veo que las cosas vayan a mejor.

A mí se me ocurre que lo mejor para empezar a construir un sistema más sano es empezar desde abajo: que quien plantee algo lo sepa hacer mejor, así como identificar y desactivar los ataques retóricos de los que sí tienen esas habilidades y las usan para su beneficio, no el de los objetivos de la reunión. Para ello hay que empezar a visualizar una reunión y las ideas de otra forma, con una perspectiva más amplia. Se me ocurre como ilustración una analogía con las redes neuronales, que es posible que surja en un próximo post. Y sí, creo que valdría tanto para reuniones como para otro tipo de debates no profesionales, como los que a veces encontramos en los blogs…

Por si me da pereza, un anticipo. Una cita que creo que resume de forma muy precisa las principales estrategias retóricas que los enemigos de una idea pueden emplear para socavarla y llevarla al traste, o por el contrario, las claves que en determinados debates requiere una opinión, independientemente de su valor, para imponerse frente al resto a una audiencia. Son estrategias de ataque.

“Triunfa quien agradablemente confunde, sorprende, altera y oculta las lindes”

Lo cierto es que debo confesar que esta cita del poeta inglés Alexander Pope se refiere al diseño de paisajes en su época, y no a la retórica... Pero me da la impresión de que igual que el auge de la jardinería en el XVIII es un monumento al creciente poder del hombre sobre la naturaleza, las habilidades retóricas son muestra del poder de algunas voluntades sobre “la razón”, y ambas se dirigen a un público ajeno. Algún parecido han de tener.

Así que cuando te respondan en una reunión, atento a identificar estos patrones de abuso verbal que pueden manipular tu idea frente a la audiencia:

• “confundir” con menciones personales y extrapolando argumentos no relacionados
• “sorprender” con juegos de palabras y otras diversiones con conexiones negativas que desactiven la idea
• “alterar” cambiando el sentido de lo dicho y extrayendo consecuencias falsas
• “ocultar las lindes” con generalizaciones excesivas que propician contrajemplos.

Estás ante una confrontación dialéctica que tiene sus propias reglas. La primera es darse cuenta.

"To be... AND not to be"

A propósito de la anotación sobre Searchmenot, Julio Alonso (Merodeando), tras comprobar que la mayoría del tráfico de su blog (bueno, de su primer blog) procede de buscadores, y que un buen número está desorientado y se concentra en post concretos, propone una solución que es un compromiso que puede aunar bastantes de las ventajas de estar y de no estar en buscadores.

Una solución es que en lugar de cargar en el directorio raíz un fichero “robots.txt” (que teóricamente haría desaparecer el blog de todos los buscadores o de los que deseemos), utilizar un metatag en el código de anotaciones o fragmentos concretos (aquí Google facilita información sobre las distintas opciones). Eso contribuiría a facilitar que los buscadores hallaran resultados relevantes. Lo que pasa es que puede resultar algo incómodo.

Así que Julio propone algo brillante: ¿por qué no añadir un botón para “indexar o no" una anotación de un blog al editarlo?. Es una solución elegante que me gusta porque da flexibilidad al creador que puede seleccionar los contenidos que prefiere no hacer visibles a Google y resto de buscadores porque traen o espera que traigan visitas desorientadas (en este sentido, sería importante que el simple cambio de estado en ese botón no implicara una actualización RSS para evitar molestar a los lectores de agregador si se cambia a posteriori).

Pienso que de hecho, si se generalizara, aumentaría la eficiencia de los buscadores. Así que nos podemos encontrar con un efecto curioso: cerrando el acceso a los buscadores a determinadas páginas, obtendríamos en conjunto más visitas y de mejor calidad en el resto. No es cerrar una de las puertas que tienen los blogs, sino hacerla mejor y más grande.

Esto implica adaptar los programas de gestión de blogs. Yo voy a sugerir este desarrollo a Typepad, que es mi servicio de alojamiento. Por otro lado, Typepad ya incluye una opción de configuración que permite no hacer pública la totalidad de la bitácora en buscadores.

"Libre de publicidad"

Roadshow virtual de Octavio Rojas

Los post de Octavio Isaac Rojas están de gira. Es parte de la promoción de su nuevo libro sobre Relaciones Públicas. Encantado de su visita, abro el telón:

En relaciones públicas, la estrategia del avestruz no es una opción

A todos nos pasa que, cuando algo sale mal, pensamos para nosotros mismos: "¡Tierra trágame!" o quisiéramos convertirnos en un avestruz para esconder la cabeza bajo tierra.  Habrá otros que querrán salir corriendo como correcaminos o que envidiarán  las alas de los pájaros silvestres para emprender el vuelo en ese momento indeseable.  Por desgracia, la sociedad se mueve muchas veces en manada ante un peligro percibido, aunque no siempre real. 

Ahora mismo, la gripe aviar, un fenómeno que se circunscribe exclusivamente al ámbito animal, ha creado una alarma sorprendente que ha afectado el consumo de los pollos y otras aves.  Ante este problema, muchas empresas del sector han optado por, según ellos, un "estratégico segundo plano". Craso error.

Ignorar un problema no es resolverlo.

Si bien las autoridades de medio mundo han reaccionado con certeza ante la crisis, aunque un poco a destiempo desde mi punto de vista, los pollos de KFC, una empresa cuya actividad depende por entero de la carne de este animal, han querido pasar de puntillas ante este problema que, de continuar y agravarse, pone en peligro, ya no digamos su cuenta de resultados, sino su propia viabilidad.

Esta empresa (y muchas otras que ahora no menciono expresamente) quizás se sientan como una hormiga que tiene que hacer frente a una amenaza más grande que ellas. Pero olvidan que la acción de pequeñas hormigas puede acabar matando una vaca.

Su inacción puede traducirse en falta de confianza y eso puede agravar la percepción de peligro ante -insisto- un problema casi exclusivo al ámbito animal... de momento.

Lo que pueden (deberían) hacer ahora es lanzar una amplia campaña de relaciones públicas para informar puntualmente a los consumidores sobre la situación real de la gripe aviar.  Sus clientes se lo agradecerían.  De hecho, muchos esperaban que ya hubieran hecho algo.

Pero, como las cosas sigan como hasta ahora, hasta el gavilán pollero se volverá vegetariano.

Post de Octavio Rojas, en el marco del Road Show Virtual “Relaciones Públicas. La Eficacia de la Influencia” Tags: PR, RRPP, Public Relations, Relaciones Públicas, Road Show Virtual Octavio Rojas. Para más información, visita el Microsite del libro. Ya a la venta en: Casa del Libro, El Corte Inglés, Fnac y ESIC.

Cyrano y el iPod

Cyrano de Bergerac (1619-1655) describe el iPod , los audiobooks y el “podcasting”... en su viaje imaginado a la Luna:

“Al abrir el estuche encontré no sé qué continente de metal muy parecido a nuestros relojes y llenos de no sé qué pequeños resortes y de máquinas imperceptibles. Era, en efecto, un libro; pero era un libro milagroso que no tenía ni hojas ni letras; era, en resumen, un libro, para leer el cual eran inútiles los ojos; en cambio, se necesitaban las orejas. Así, pues, cuando alguien quería leerlo no tenía más que agitar esta máquina con gran cantidad de movimiento en todos sus pequeños nervios y luego hacer girar la saeta sobre el capítulo que quería escuchar, y en haciendo esto, como si saliesen de la boca de un hombre, o de la caja de un instrumento de música, salían de este estuche de libro todos los sonidos distintos y claros (...)”

Posteriormente, Cyrano comprueba como los jóvenes de 16 a 18 años de la Luna tienen más conocimiento que los ancianos de la Tierra, ya que gozan de abundante “lectura” en todas partes, y la pueden llevar en el bolsillo o sujeta a la cintura. Teniendo en cuenta el tamaño “reloj de bolsillo”, el mando giratorio, la selección de fragmentos y que un audiolibro ocupa unos 50-100 Mb en mp3, está hablando de un dispositivo de quizá 2 GB, por qué no el iPod nano. Al final, Cyrano sale a darse un paseo, ¡con los auriculares puestos!:

“Lorsque j'ai depuis réfléchi sur cette miraculeuse invention de faire des livres, je ne m'étonne plus de voir que les jeunes hommes de ce pays-là possédaient plus de connaissance, à seize et dix-huit ans, que les barbes grises du nôtre; car, sachant lire aussitôt que parler, ils ne sont jamais sans lecture; à la chambre, à la promenade, en ville, en voyage, ils peuvent avoir dans la poche, ou pendus à la ceinture, une trentaine de ces livres dont ils n'ont qu'à bander un ressort pour en ouïr un chapitre seulement, ou bien plusieurs, s'ils sont en humeur d'écouter tout un livre: ainsi vous avez éternellement autour de vous tous les grands hommes, et morts et vivants, qui vous entretiennent de vive voix. Ce présent m'occupe plus d'une heure; enfin, me les étant attachés en forme de pendants d'oreilles, je sortis pour me promener...”

Cyrano de Bergerac - Histoire comique des états et empires de la Lune et du Soleil

Cosas de la globalización (I)

PC Chino antes:

...y PC Chino en 2005:

Vagos Vagabundos S.A. Episodio II. "El ataque de los clones".

A propósito del post de hace unos días sobre lazybeggers, este blog ha tenido el honor de recibir un comentario de los mismísimos “vagos vagabundos” que van camino de revolucionar el marketing y la propuesta de valor del sector mendicidad en España, uno de los sectores con menos capex en sus cuentas y en parte por eso, con menos barreras de entrada. Como ocurrió con el gran profesor de inglés Cloverdale, no sé si han sido los buscadores o la famosa teoría de “seis grados” quienes han traído en unos días (casualmente cuatro en ambos casos) a tan ilustres visitantes. En cualquier caso, bienvenidos.

Los vagabundos piden fotos de los imitadores (ellos dicen “bastardos” aunque con ";-) buen humor") que realizan benchmark de sus prácticas. Yo no llamaría “bastardos” a quienes de alguna forma son mis “hijos”… pero mientras éstos no se esfuercen un poco en encontrar algo original es cierto que no estaría mal que reconocieran, cual bajo licencia Creative Commons, quién les dio la idea.

Mientras, la exhibición de estas fotos por los auténticos seguro que da caché a su stand: demostraría que no sólo son sinceros, simpáticos y te hacen sonreír, sino que son los genuinos promotores de un fenómeno que va camino de ir bastante lejos (mal que les pese).  Yo tengo una foto del “rubio joven de Gran Vía”, aquí podéis ver que con la misma mala resolución de la que le acusan. Y no sólo eso, en la misma calle, unas manzanas más arriba, he visto una pareja (él con trencitas tipo rasta) con idénticos carteles a los de los “vagos vagabundos”, incluso el de “al menos somos sinceros” en mano...Hablando de sinceridad, recuerdo esta cita muy a propósito: "Imitation is the sincerest of flattery"

P.D. Me gustaría conocer la reacción del público a una variante que se me ocurre: incluir en las cestas gastos que corresponden a estilos de vida distintos, comprometerse el pobre a seguirlos… y quizá hasta mostrar la evolución en la web. El que da un donativo, al elegir la cesta, tendrá poder para decidir si el vagabundo se fumará antes un porro o se dará en cambio un corte de pelo, si ahorrará para una juerga o para ropa nueva, la proporción entre lo que bebe y lo que come, ir al casino o a un médico… Quiero pensar que no tendrá éxito porque el vagabundo no venderá su querida libertad, pero me intriga saber si esta propuesta tentaría el afán de control de la gente, y si en ese caso vencería la gazmoñería, la buena voluntad, la complicidad o la crueldad.

Un (posible) caso de estudio de Marketing

Aunque iba corriendo al coche para huir de Madrid, me he detenido un momento a ver un “pobre”.

Se trata de un joven rubio, quizá extranjero, delgado y entre harapiento y “grunge”. La mirada no es lastimera, sino irónica. Porque sabe que su “puesto de pobre” es innovador, que existe una diferenciación importante frente al resto de mendigos que tratan de vender participaciones de buena conciencia en la calle Gran Vía. Y te mira a la cara para ver tu reacción ante su propuesta  de mercado.

Este joven no reclama solidaridad porque la fortuna le haya desfavorecido con alguna traba, adicción o carga familiar. Ha colocado en el suelo dos platos y dos cestas. Es decir, ha abierto cuatro líneas de negocio, ofrece alternativas al cliente. Al lado de los platos, unos letreros rezan: “para vino y whisky”, “para un porro”, al lado de las cestas: “para vacaciones en el Caribe” y “para un Ferrari”.

Por de pronto, puede estar más cerca de los shows callejeros que de los pobres profesionales. Sólo de faltaba “aceptar visa”, dar fe gráfica o documental de los fondos recibidos en Internet o indicar cómo va la cuestación de los bienes más valiosos… Carezco de datos para saber si es alguien necesitado de verdad que ha adoptado esta estrategia, un caradura, o un sociólogo disfrazado. Lo cierto es que su target típico no es el de la mayoría de los que practican su profesión (viuda saliendo de misa) sino la gente joven, que es lo que más abunda en la calle donde ejerce, y que por lo poco que pude observar, respondía bien al reclamo. Si tengo ocasión, averiguaré más sobre este posible caso de buen marketing. Aunque me cueste unas copas.

Actualización:

Gracias a un comentario de Egocéntrico llego a la web de los que probablemente hayan creado esta idea de "segmentar"  el donativo según su uso: Lazybeggers.com

Atención a su argumentario:

"Razones para darnos dinero:

• Nosotros lo disfrutariamos mejor que tu :-)
• ¡¡¡Una sonrisa bien vale una moneda!!!
• ¡Al Menos somos sincero! La sinceridad vale algo..."

Pues en efecto, se confirma que es un interesante caso de marketing, sólo que les han salido franquiciados espontáneos, es decir, imitadores. Gajes de la innovación...

Ah! Y me han dejado corto: son ya multinacional, y en su web hay un "sombrero virtual" que permite pagos con paypal... Por lo que veo, la parte izquierda de esta página de mendicidad virtual puede convertirse con el tiempo en una "memoria del ejercicio para el accionista"

Grandes estrategas: Teresita

Los niños son grandes negociadores. Saben bien como sacar buen provecho de sus pequeñas armas para conseguir sus propósitos. Por ejemplo, sus órganos de fonación están muy bien dotados para la irritación acústica. Deben saber que las peripecias de la evolución amable con la especie y cruel con el individuo nos han hecho frágiles ante sus llantos. Y sabemos que pueden ser perseverantes hasta el riesgo de su salud.

Además, son capaces de desafiar el poder y los convencionalismos. En el colegio, negocian las tareas con el profesor, cosa que en las oficinas rara vez osamos, por muy absurdas que sean. No les importa exhibir sus sentimientos. Pueden ser grandes seductores y manipuladores, sobre todo los hermanos pequeños, que suelen estar menos presionados por disciplinas y expectativas paternas. Sus argumentos suelen ser creativos, aunque se les ve el plumero.

Sin embargo, por lo general, los niños no son grandes estrategas. Los niños se centran en el corto plazo, incluso olvidan con frecuencia reclamar sus pactos previos. Repiten sus errores con frecuencia. Sus objetivos son variables, y no los priorizan, salvo quizá el deseo de preferencia. Los celos y el deseo de atención les llevan a tomar decisiones erróneas. Como a los guerreros medievales, sobre todo franceses (exceptuado Du Guesclin), les mueve en sobremanera el sentido del honor, lo que les lleva a ser poco pragmáticos y olvidar que la guerra es un instrumento de la política. En sus reyertas internas optan por el “choque” de infantería frente a estrategias más prudentes y elaboradas. Y en los conflictos con los padres suelen optar por la “guerra de desgaste”.

Hasta cierta edad, los niños no son flexibles ni entienden el concepto de “suma positiva”. No tratan de comprender los intereses de la otra parte.

Por eso Teresita me parece digna de figurar en la prestigiosa lista de Grandes Estrategas de este blog (no la busquéis). Teresita ha sido capaz de introducir brillantemente una innovación estratégica en una batalla en la que llevaba las de perder, cambiando en segundos el desenlace del conflicto.

Teresita es la hija de unos amigos, tiene dos años y medio. Está muy espabilada, habla un montón. Acaba de nacerle una hermanita.

Curiosamente, el “día del padre” unos cuantos amigos de sus padres fuimos a cenar a su casa. Con tanto ajetreo, Teresita estaba desvelada y no se quería ir a dormir. Consiguió negociar sucesivos retrasos con tácticas convencionales, y una vez empujada a la cuna, consiguió retener a su padre con peticiones comunes: el cuento, el agua… Pero llegó un momento en que su padre la dejó para venirse con nosotros. Intentó que volviera con la misma táctica: gritando que se la había caído el osito, que tenía frío, que… Su padre iba, pero no se quedaba.

Al final el padre decidió no ir, según él por su propio bien. Iba a aplicar estrictamente el método "duérmete niño" de desincentivación del llanto. Y lo dijo pidiéndonos disculpas porque empezaría el festival de gritos y lloros que no tardó en llegar. Así, con un padre comprometido con los amigos que era difícilmente conmovible, Teresita no logró tras una hora de intermitentes aullidos y lloros otra cosa que hacernos pasar un mal rato. Se le podría aplicar la cita del historiador griego Polibio: “En general, los romanos utilizaban la violencia para todo, creídos de que sus propósitos debían forzosamente llevarse a cabo, y de que nada es imposible para ellos una vez lo han acordado”. Menos mal que esos tiempos han pasado, ¿no?.

Calló durante unos minutos. Pensábamos que dormía, vencida, pero qué va, su mente estaba meditando un giro estratégico brillante. Desaprendería sus primitivas tácticas de hostigamiento y atacaría al enemigo en su punto más débil con un nuevo arma.

Así que oímos desde su habitación de nuevo un grito suyo, pero con otro registro: "Papaaaaaá! ¡Felicidades!" Y papá, claro, babeando, se fue a la habitación.

En cuanto aprenda a leer preparo el “Arte de la Guerra” de Sun Tzu en edición Winnie the Pooh (no en vano ambos están considerados en la tradición taoísta), y se lo regalo: “Lo que hace que el enemigo venga a ti es la esperanza de ganar. Así, si quieres atraerle, ofrécele ventajas” “Si se protege en retaguardia, dejará desprotegida la vanguardia; si se protege en vanguardia, dejará desprotegida la retaguardia.” “Utiliza las fuerzas ordinarias para luchar, las extraordinarias para vencer” Bueno, mejor no, menudo amigo sería.

El primer consultor

Hace poco asociaba la profesión de consultor con la de chamán, con lo que podría convertirse en la "profesión más antigua del mundo", desbancando a la que todos pensamos. Acabo de toparme con una cita de Mark Twain, que encuentra un referente aún más antiguo:

"It all began with Adam. He was the first man to tell a joke--or a lie. How lucky Adam was. He knew when he said a good thing, nobody had said it before. Adam was not alone in the Garden of Eden, however, and does not deserve all the credit; much is due to Eve, the first woman, and Satan, the first consultant."
Notebook, 1867

Dedicado al consultor anónimo, que hoy se marca un hermoso post. Ah!, y una recopilación de chistes de consultores en la Gacela de Wirayut. El último parece confirmar mi teoría...

Disfrutad estos días en los que no hay que luchar por el tiempo.

reuniones

De todas estas cosas he sido testigo en reuniones:

En una reunión interdepartamental se decidía quién se haría cargo de la participación en ciertos proyectos. Uno de los agraciados, disconforme, se levantó. Sacó una caja de su chaqueta, y lanzó los preservativos que llevaba dentro encima de la mesa gritando: “¡Si queréis joderme, hacedlo con seguridad!”

Un gato entra en la sala. Da una vuelta a la mesa lentamente, e insatisfecho, nos deja. Qué envidia.

El experto tecnólogo que se han traído estos provedores no sólo se ha descorbatado, arremangado y desabrochado excesivos botones de la camisa, se ha quitado los zapatos y se ha arremangado también los pantalones y bajado los calcetines hasta el puente del pie, y los agita bajo la mesa. Es duro mantenerse serio.

Pensamos que A., un consultor con el que trabajamos en Brasil, tenía un problema, pero nunca le llegamos a preguntar. Se comía siempre TODOS los caramelos que hubiera en la sala de reuniones, masticándolos, sin pudor y sin pausa. Hablo quizá de centenas de caramelitos. Trabajaba entre las montañitas de envoltorios que iba dejando. Tras las primeras reuniones, terminamos retirando los caramelos de las salas y despachos. 

La de “small chicken, enemy of franco” ya la conté en un post sobre nuestro inglés.

Dos muy altos cargos de una misma empresa eran esperados en la reunión. Sabíamos que estaban en el edificio, pero una hora después de la convocada aún no habían aparecido. Por complicidad con sus secretarias descubrimos que: ¡ambos habían dicho que hasta que no estuviese ya el otro, no pensaban bajar!. Finalmente, las secretarias convencieron a cada uno de ellos que el otro ya estaba bajando, y así logramos que bajaran ambos.

En un país a cuatro horas de avión. Llevo una hora escuchando pacientemente la justificación de un director financiero de que mi empresa tiene una deuda con la suya porque se liquidaron irregularmente ciertas cuentas seis años antes. Ya me temo largas reuniones con nuestra contabilidad y control presupuestario. Tras unas cuantas hojas de cálculos llegamos al clímax: el importe. Total: unos 40 dólares. No puedo evitar reír y hacer además de pagar en el momento, pero el Director General de la otra empresa me sujeta. Grita al otro algo que traducido es así como “estás meando fuera del tiesto”. Horas después, el financiero, en un aparte, me coloca de nuevo todo el dossier.

En una larguísima reunión con sudafricanos en Madrid, hacemos un paréntesis para comer. En la conversación, como no, salen las costumbres nacionales, como la siesta, de la que tenían entendido que implicaba que caíamos fulminados todos los días en nuestras propias mesas de trabajo. A la vuelta, el Sr. Martínez tropieza con unas baldosas sueltas de esas que dan un tono desenfadado a la ciudad. Intenta mantener el equilibrio, pero en determinado momento, siguiendo un reflejo de las artes marciales que a la sazón practicaba, cae de forma controlada. Se le acerca uno de los visitantes, que en lugar de tenderle la mano se pone en cuclillas y le dice: "Mr Martínez: Spanish siesta?"

No diré de qué país eran, pero eran jóvenes y nos resultaban simpáticos, así que decidimos invitar a tomar algo por la noche a estos colegas, para que conocieran también algo de la marcha de Madrid, aunque fuera martes. Antes de aceptar, nos comentaron que tenían que decidirlo entre ellos. Nos extrañó, pero pensamos que quizá tenían algún otro plan. A la media hora aceptaron. A las tres y media de la mañana, de vuelta al hotel y contentos, nos confesaron que creían que nuestra oferta estaba relacionada con la prostitución, porque claro, un martes... Pero que lo habían pasado muy bien y que estaban aliviados de que no hubiera sido así. Me hubiera gustado asistir a la media hora de deliberaciones.

Antes de una reunión en un país africano con el vicepresidente de una de sus más importantes compañías, éste me solicitó vía fax que le llevara de España “unas barras de salchichón y una funda de cuero para una pistola”. Cuando en la reunión en su despacho se lo entregué, apareció no se de dónde la pistola y comprobó que no entraba bien en la funda. Así que, para tener más éxito en el siguiente viaje, sobre un papel dibujó con un bolígrafo el perfil de la pistola, mientras yo prudentemente me situaba tras él. Guardo fax y silueta, por si alguien no me cree.

Otra en África. En medio de la reunión, nuestros interlocutores deciden que sería buena idea visitar al ministro. Salimos a la calle y cruzamos unas manzanas y llegamos a una especie de colegio mayor donde están los ministerios. Una señora gorda en la entrada pega unos gritos a nuestros acompañantes, pero éstos le convencen. Nos recibe en una pulcra sala un amable anciano que al final me coge del brazo y me da recuerdos para Juan Carlos y Sofía.

Estas son las batallitas que recuerdo de un tirón. Para que luego digan que las reuniones son aburridas.

Estratega. The singles.

Estratega cumple medio año. Sin mucho detenimiento he identificado las entradas que me parecen mejores o que han tenido más impacto. Si no estáis de acuerdo, ojalá que sea por defecto y no por exceso. ;-)

• 28 septiembre 2004. ILUNGA: la palabra más difícil del mundo explica la mejor estrategia del mundo y también esto
• 10 octubre 2004. Gurús
• 28 diciembre 2004. Chamanes y también esto
• 21 diciembre 2004. Guía Amorfito Estrategia 2005
• 18 diciembre 2004. Por sus urinarios los conoceréis
• 21 enero 2005. Sr. Profesor, y las PYMEs, ¿qué? y también esto
• 07 enero 2005. Los increíbles: una visión empresarial
• 24 enero 2005. Homo sedentis
• 14 febrero 2005. Noé y la innovación en equipo
  

Añado tres que son más bien citas:

11 noviembre 2004. Idealistas vs Realistas
05 diciembre 2004. El arte de escribir blogs
22 febrero 2005. El Principito y el copyright

La prueba del champán

“Los inversores celebraron con subidas de bolsa la forzada renuncia de Carly Fiorina... La fiesta siguió en algunos centros de trabajo donde los empleados descorcharon champán.”

La prueba del champán:

Si Vd. es un CEO y cree que esas dos reacciones pueden ocurrir si por cualquier motivo Vd. mañana desapareciera del organigrama, a lo mejor alguien está trabajando fuera y dentro para que ocurra.

Por otro lado, Fiorina, expresidente de HP, ha sido la primera mujer en llegar a una de las 20 mayores corporaciones de EE.UU. (y una de las seis en la lista Fortune 500). Espero que las muestras de satisfacción que se están viendo no tengan nada que ver con eso. En cuanto a ella, supongo que se lo tomará con la filosofía. A eso le ayudará su licenciatura en Filosofía (Fiorina es también un ejemplo de lo mucho que se podía llegar a amortizar un Máster), y los 21 millones de dólares que se lleva. Pero es duro ser considerada desde 1998 la mujer más poderosa y polémica del mundo de los negocios y desaparecer de la lista. De su actuación en los próximos años sabremos si la erótica del poder funciona en ambos sexos.

"Las personas normales no saben que todo es posible"

60 años de la liberación del campo de exterminio nazi en Auschwitz. Conmemoración del Holocausto. De todo lo que he oído, esta cita de David Rousset es lo que más me ha impresionado. Para reflexionar.

Para reflexionar también la biografía de este resistente antinazi, que tras sufrir el terror del campo de concentración sufrió las consecuencias de denunciar el del gulag.

You're fired

Acabo de ver en el canal People&Arts un episodio de “The Apprentice”. Un reality show en el que más que millonario Donald Gilito Trump somete a dieciséis concursantes, seleccionados en un casting de 215.000 participantes, a pruebas que determinan su valor como emprendedores. Pese a su tremendo éxito en EE.UU., no se ha visto en España, quizá porque los responsables de contenidos y contraprogramación de nuestras cadenas consideran que nuestra juventud no tiene interés en formas de alcanzar dinero y reconocimiento como el trabajo, las ideas o los negocios, prefiriendo una combinación de canto/pasarela/deporte, relaciones íntimas con famosos y nota "freak" (a ser posibles todas). Pueden estar tranquilas las familias muy bien de este país, que la movilidad de las fortunas que sufren sus colegas en Norteamérica parece conjurada de momento.

El ganador del concurso consigue  un salario anual de seis dígitos (en dólares) y un trabajo durante un año como presidente o copresidente en una de las divisiones de Trump Organization, cuyos activos se exhiben generosamente en pantalla para conseguir publicidad.

Hay dos equipos divididos por sexo. Entre los perdedores, Trump debe despedir (“You’re fired”) al líder de la semana o a uno de los dos colaboradores que según él hayan tenido peor rendimiento. La prueba de este episodio era ver cual conseguía incrementar más la facturación en un restaurante Planet Hollywood de Times Square durante un día. Ganan las chicas, fundamentalmente porque se centran en utilizar su encanto para promocionar la venta de alcohol (línea de producto de altos márgenes) entre los varones del bar.

Las chicas reciben posteriormente una reprimenda sobre que no deben usar su “sexualidad”, aunque se les permite ganar. Así que el episodio trata en parte de lo fácil que es perder la ética ante la inminencia de los plazos y un ambiente hipercompetitivo. El equipo de las chicas intenta otras estrategias, pero al final se dan cuenta que lo único que estaba funcionando es eso. Y no es cosa de chicas, los chicos sufren un proceso similar de "degradación". También se dan cuenta de que las cosas no son fáciles, son menos en número, uno se desanima, otro es bastante negado para las ventas... Al final, deciden que uno se haga pasar por "famoso": ponen una mesa fuera y firma pelotas y camisetas de la tienda "como si fuera" un deportista conocido. La cosa funciona, lo que dice mucho de lo lelos que los viandantes podemos llegar a ser. Pero supongo que algún niño al ver después en Internet que no hay un jugador con tal nombre, se sentirá mal. De nuevo, Trump perdona al poco ético, también al que pasa del equipo, pero despide al mal vendedor.

Pero hay algo más: la cara de espanto del auténtico gerente del restaurante mientras alguno de los clientes comenzaba a intoxicarse, ante el alborozo de las concursantes. El gerente no reflexionaba tanto sobre ética, sobre si las chicas hacían trampa o ese hombre podía tener al volver a casa un accidente de tráfico, como sobre los riesgos posteriores para su negocio. Si alguno de esos clientes artificialmente exaltados hubiera causado un incidente, la reputación del restaurante podría verse afectada. Algún cliente habitual podría estar ya protestando. La actitud de las chicas, que sólo pensaban en esa noche, me recordó la gestión de algunos ejecutivos, no ya individuales sino equipos completos de ejecutivos, que se centran en el corto plazo (así cumplen sus objetivos) y sacrifican el medio y largo del que depende la supervivencia de la empresa. El gerente ya se veía regentando un local de alterne, lo que encajaría más en el Times Square de antes de que lo remozara y Dineyficara Giuliani.

Ya está en marcha la tercera parte del concurso, en el que la nueva división de grupos es más interesante porque abre un interesante debate: vendría a ser gente con título vs gente que se puso a trabajar directamente, sin estudios adicionales. Lo que llama “book smarts” frente a “street smarts”. Los primeros tienen sueldos que triplican a los de los “sin título”, y sin embargo han perdido el primer episodio. Como esto siga así, habrá que borrar el MBA del currículum.

Homo sedentis

El homo sapiens es una especie capaz de adaptarse con éxito a las más rigurosas condiciones ambientales, muchas veces imitando las estrategias de supervivencia de los animales que allí viven.  Pero hay un entorno y un comportamiento cada vez más extendido entre los humanos, al que ningún súbdito del reino animal parece capaz de adaptarse (quizá sí alguno del reino vegetal o mineral). 

Todos los días, millones de seres humanos acuden voluntariamente a primera hora a un prolongado encierro en unos grandes edificios que actúan como recipientes compartimentados. Allí son reunidos arbitrariamente con otros congéneres, aislados del entorno natural, y de los ciclos del día y las estaciones. A cambio, reciben corrientes de aire viciado a temperatura y velocidad aleatorias, están expuestos a complejos campos electromagnéticos y a una iluminación inestable procedente de la excitación eléctrica de gases.

Pero esto no es nada, su característica más sorprendente es la capacidad de permanecer sentados larguísimas horas, observando un pequeño rectángulo iluminado. Este tipo de recogimiento e inmovilidad no es superado ni por los más recios ascetas, ni por los maestros orientales del arte del chi kung.

Naturalmente, esta formidable destreza no se domina sino es mediante un adiestramiento precoz. Antes de ser introducidos en las oficinas, las crías van adaptándose a estar sentadas en guarderías y colegios, reduciendo gradualmente el tiempo de esparcimiento. Antes de la edad reproductiva, los espacios de recreo suponían una liberación que se traducía en grandes carreras y gritos. Pero al final del adiestramiento, los futuros habitantes de las oficinas intentan seguir el mayor tiempo posible sentados también en su ocio. Muchos padres subvencionan a sus hijos el sacarse un carné cuya finalidad es poder trasladarse sentado por su cuenta. Otro tanto ocurre con el acostumbramiento a la observación de rectángulos, alternando desde niño pizarra, televisión y cine hasta conseguir el punto de bizqueo óptimo que facilite el uso prolongado de pantallas.

Aún así, las investigaciones parecen apuntar a que esto sólo es posible porque se consigue mantener el cerebro en un estado intermedio entre el sueño y la vigilia. El habitante de la oficina se levanta antes de lo natural, y en estado somnoliento se coloca (el varón) una prenda alrededor del cuello que limita el riego del cerebro, y se traslada así hacia la silla que le sostendrá durante todo el día. Las pantallas proyectan imágenes hipnagógicas que perpetúan este estado, logrando convertirse en adictivas, hasta que el sujeto es liberado para que realice personalmente su mantenimiento y puesta a punto. En su domicilio, el sujeto acusa la abstinencia, y recurre de nuevo largas horas a otras pantallas, conectadas a una antena o a Internet. El estado promueve la proyección doméstica de contenidos a horas avanzadas para mantener el déficit de sueño.

Quizá estamos en los albores de la era del “homo sedentis”, la venganza del homo sapiens del homo erectus. Se han destacado ya algunas tendencias evolutivas que podrían tener importantes repercusiones en la historia y la economía:

• La habituación a pantallas aún menores en la infancia está teniendo éxito, con los videojuegos y los móviles. Se desconoce si esto tenderá a la reducción del rectángulo de pantalla a un único punto luminoso de fibra óptica o al uso de "lentillas wireless".
• Igual que la posición erecta conllevó la liberación de las manos, que así adquirieron mayor sensibilidad y capacidad de manipulación, la posición sedente conlleva la liberación de los pies y el retorno evolutivo a una mayor movilidad de éstos. Así, aumentará la productividad al poderse emplear doble teclado, a la vez que el ya desmesurado volumen de información en el mundo.
• El cerebro del “homo sedentis” tiene mayor potencial de crecimiento, ya que el peso de la cabeza no es soportado totalmente por la columna vertebral. Eso quiere decir que si los recién nacidos actuales tienen sólo el 25% de la capacidad cerebral del adulto (% que en un chimpancé es del 65%), el recién nacido del futuro podría llegar, por ejemplo, el 10%, lo que se traduce en un periodo más largo de dependencia del cuidado familiar (aún más!) y/o mayores gastos de formación en la empresa.
• La buena noticia es que al perderse la necesidad de visión estereoscópica, puede reservarse un ojo para publicidad.

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P.D. Por sugerencia de Vicente. Espero que en la siguiente fase no nos sustituya nuestro nuevo compañero de evolución:

Cómo convertirse en estratega

He estado pensando qué libros recomendaría leer, y en qué orden, a alguien que quisiera iniciarse en la estrategia empresarial. Estos son los que de momento se me ocurren. Después de leerlos, el resto de lo que lea sobre Management sabrá distinto:

1) “Pensar estratégicamente” de Dixit y Nalebuff. El título puede ser demasiado ambicioso, porque realmente es un libro sobre “teoría de juegos”. Pero me parece muy adecuado para arrancar, porque en ningún sitio como en los juegos se observa las estrategias básicas ante los conflictos, y en ningún libro como en éste he visto tan amenamente (y tan dentro de la vida real) descritas las “leyes físicas” de cualquier tipo de estrategia. Así que primero empezamos por los "basics", dejamos claro de qué va la cosa (y la gente), y además nos divertimos.

2) “El Arte de la Guerra” de Sun Tzu. Por supuesto. Sun Tzu escribió hace 2.500 años las mejores 7000 palabras de estrategia de toda la historia. Es un libro para leer despacio y favorecer analogías, para ir leyendo mientras se leen los otros. Procurad que la versión sea completa y la traducción no muy antigua, que sea fácilmente legible. El libro permite varias lecturas, quizá no tantas como ahora se le hacen. No está de más que tenga algún comentario o interpretación, aunque yo evitaría inicialmente las de carácter meramente empresarial. Es un libro fresco, sencillo pero profundo, sugerente e ideal para superar la visión de jugador y entrar en la de estratega.

3) “Drucker esencial” de Peter Drucker. Hemos definido las reglas del juego, hemos conectado con la sabiduría intemporal, y es el momento de ponernos en situación con el más sabio de los ancianos de la tribu. El libro es más ligero de lo que parece desde fuera, los capítulos pueden leerse independientemente y da un contexto de individuo, sociedad y empresa muy bueno para entrar en materia. A partir de aquí ya hay que advertir que no es obligatorio ni bueno estar de acuerdo en todo lo que se lea, y de hecho, hay que estar agradecido de que ocurra.

4) “Dirección Estratégica. Conceptos técnicas y aplicaciones” de Robert M. Grant. Un buen y estructurado arsenal y libro de referencia para siempre. Ya estamos en empresa 100%, y quizá eso hace que al libro (que es un libro “de texto”) le falten aspectos “soft”, pero para eso ya hay otra literatura. Antes de comprarlo conviene hojearlo (y mirar el precio). Se parece mucho a los otros libros de dirección estratégica, así que conviene tener uno. Así tendrás todo el vocabulario y todas las gráficas para sobrevivir en las reuniones, y sabrás lo que saben los que más creen que saben de los MBAs.

5) Como no podía dejar las cosas así, tan ordenaditas, ahora toca algo iconoclasta. Podría ser Mintzberg pero quizá lo más adecuado sea el librito de Richard Whittington “¿Qué es la estrategia? ¿Realmente importa?”. Trata los puntos de vista, sus argumentos y controversias. Por si alguien pensaba que esto era una ciencia exacta y que consultando el libro de antes u otro parecido está el éxito asegurado. Y es que como dice la cita de  su introducción, se les puede preguntar: “Si eres tan listo, ¿cómo es que no eres rico?”

Libertad de mercado

Un fin de semana os vais a hacer la compra a un centro comercial. Vais contentos porque lo consideráis ocio, aunque un antropólogo lo consideraría trabajo: estás dedicando tiempo y esfuerzo a recabar artículos para tu subsistencia, como si recogieras tomates de la huerta. Y es que en tan bonito, con tantas lucecitas, si es como meterse en un palacio. Sales de la rutina y si te sientes sólo, te hartas de ver gente.

Y esas tiendas/restaurantes tan distintos donde elegir, con sus distintos entornos, todas juntas, las que te gustan a ti y las que gustan a los demás. Ahí seguro que está todo lo último. Luego podéis discutir, pero en ir al centro todos estáis de acuerdo. La decisión se pospone, pero seguro que cada uno de los que vais saca algo de lo que le gusta. Y siempre se puede explorar y encontrar algo nuevo.

La verdad es que parece mentira que con el dinero que se han gastado en el centro comercial no hayan pensado mejor la distribución. Nunca están juntas las cosas que te interesan (ni siquiera los tramos de escalera) y tienes que recorrer multitud de pasillos. Y como es siempre igual y no ves que lo que hay fuera... vamos, que te pierdes. Bueno, a lo mejor si lo han pensado: así ves más cosas, y si te sientes perdido en medio de un pasillo quizá es más fácil que te metas en algún sitio a comprar algo. Además, qué más da, siempre hay algo interesante en cada pasillo. Te dejas llevar.

A lo mejor por eso un día entráis (por ejemplo) en una tienda de electrodomésticos que es la más barata como todas las demás. Y no sabes muy bien como, la gente, la luz, la música, os conduce a un pasillo que se hace más amplio. Entonces tu andas más despacio y te encuentras al lado de otros compradores que rodean una pantalla de plasma bastante más grande que tu tele actual, de gran calidad de imagen (no puedes apartar los ojos) y con sonido envolvente y por más o menos lo que te darían por vuestro coche con el depósito lleno.

Ahí estáis, y se acerca un vendedor. No uno cualquiera, el que encaja con vuestro aspecto, los valores y el mundo del que parecéis venir. Presupone que necesitáis ayuda (“¿En qué puedo ayudarles?”). Un tipo honrado, porque os lleva a otras pantallas, también espectaculares, pero más baratas y en lugar discreto, que son mejor relación calidad precio porque tienen un descuento temporal. El vendedor se sitúa a vuestra derecha, porque está trabajando con la parte racional de vuestro cerebro. El vendedor hace tiempo que ha tomado las riendas. Ha utilizado su dominio del lenguaje corporal para caerte bien, sintonizar con tus gestos y respiración, y finalmente dirigir tu ritmo. Porque se ha dado cuenta de que es contigo con quien hay que trabajar para conseguir la venta.

La conversación técnica va dejando claro que vuestra tele actual no tiene nada que hacer con éstas. Ya no se venden. No es digna de vosotros. Y además, la conversación (que incluso os hace reír) y vuestro lenguaje corporal hace que filtréis pistas de qué necesidad emocional puede satisfacer la dichosa pantalla. Quizá os aburrís tanto que necesitáis hacer la vida en el sofá más emocionante. Quizá la supertele puede ser el pivote que mantenga la familia unida. Quizá el refresco de línea de las pantallas convencionales esté quemando la futura visión de tus hijos y como buenos padres no debáis permitirlo. Quizá ya es hora de presumir con los amigos, o mejorar la vida social atrayéndolos a ver partidos. Quizá tu pareja se merezca que la recuerden quien maneja el dinero.

El vendedor comienza a situarse a vuestra izquierda, ahora que conoce el terreno, observa que tú ya has sucumbido a su liderazgo y que ahora eres tú quien sigue sus gestos, quien trata de ser simpático. Ya está clara cual es la mejor tele para vosotros. El análisis os ha agotado. Y es que no te encuentras igual que en una tienda pequeña de la calle. El centro, la tienda, la música (¿no parece que la música hace presión, que parece que el tiempo pase más deprisa?), la cháchara del vendedor (¿no es dulce que este hombre esté liberándome de pensar?) y los brillos de la propia pantalla contribuyen a un ligero embelesamiento. Así que la siguiente pregunta, no por menos esperada, te hace soñar: “¿es ésta la clase de pantalla que le gustaría tener en su casa?”. Te imaginas siendo el propietario. Y vaya si puedes serlo.

Y el vendedor se da cuenta de que ahora en tu mente tienes la tele en tu casa. Si quieres dejarla ahí, sólo tienes que comprarla. Pero si ya la tienes, no tiene ni que pedirte que la compres. Lo dará por supuesto y no te parecerá extraño, lo que ya tienes hay que pagarlo, igual que en el bar pagas lo que ya has consumido. Sólo te preguntará algún detalle como si la quieres pagar en efectivo, a crédito, el color de la carcasa, si te llevarás también el mueble... para recoger tu confirmación. Y si tiene miedo de que sintáis arrepentimiento, puede que os regale algo que os podáis llevar, como unos DVDs, a modo de testimonio de compromiso personal.

Ahora tienes en tu casa la enorme pantalla. Realmente merece la pena. Qué diferencia con la anterior. Qué bien se ve. Sólo que... algo tiene que ahora hace más difícil que apartes la vista de los anuncios.